2021年“稳中有进、开局良好”

4月29日，贵州茅台举行了2021年度及2022年第一季度业绩说明会。贵州茅台酒股份有限公司董事长丁雄军会上表示，2021年茅台业绩呈现“稳中有进、开局良好”的态势。

数据显示，2021年，茅台实现营业总收入1094亿元，同比增长11.71%，超额完成年度1083亿元的营收目标，归属于上市公司股东的净利润546.2亿元，同比增长12.34%。2021年，茅台营收和利润指标，顺利实现了贵州茅台“十四五”的良好开局。

丁雄军表示，今年提出实现营业收入1259亿，目标增长15%。这个目标是经过科学和严谨测算的，对于实现这个目标有十足的信心。

此外，丁雄军还表示，2021年茅台的成绩是来之不易的，主要取决于“稳”与“改”的两个关键。

稳是中国宏观经济运行的基调。丁雄军说，面对新冠肺炎疫情影响和海内外环境的变化，茅台统筹抓好疫情防控和生产经营各项工作。

“稳什么呢？我们稳供应、稳销售，最大程度地应对和化解了各类风险，保障了企业的稳健发展。”丁雄军表示， “两位数的增长，也可以说是稳的表现。”

茅台的第二个关键字是改。丁雄军表示，茅台主动应对市场和发展的变化，稳步推进管理体制、营销体制改革，不断优化产品和品牌结构。茅台酒的市场地位持续稳定、牢固，系列酒的品牌竞争力持续增强，酱香酒公司站稳了百亿台阶，成为重要的增长极和强力的支撑。

解决价格问题

打好三招组合拳

针对茅台酒价格方面的问题，贵州茅台董事长丁雄军表示，价格的形成有自身的规律，价格的管理国家有专门的法律法规。关于价格问题，茅台一直依法依规，遵循法治化原则。

另外，茅台也遵循市场化原则。在茅台酒价格形成的整个过程中，经历了不同的阶段。“飞天茅台出厂价969元，官方指导价1499元，现在终端价格可能高于1499元。有股东朋友希望把高过1499元部分的价格、利润归于国家、归于股东，(我)非常能够理解这样的想法。” 丁雄军说。

“对于这件事情，我认为办法就是两个字——改革。但改革是系统性的改革，不是简单地价格调高或调低，改革的根本是要继续现代化的管理。”

首先是营销体制改革。丁雄军指出，营销体制的改革关键在于渠道，茅台在渠道方面已经做了很多努力。既要承认过去一些渠道对茅台做出的贡献，同时也要创新一些新的渠道，改革一些渠道，解决营销体制中的渠道问题。营销方面，茅台提出“五合营销”，主动营销的意思就是让营销贴近市场、贴近消费者、贴近渠道商。数字营销，是通过数字化来保证公平、保真，让茅台酒是真的茅台，销售给消费者。还有用文化营销法、品牌营销法、管理和服务的营销法，这是对营销体制的改革。

目前，贵州茅台已成功上线数字化营销平台。这个平台成功上线，企业治理效能持续增强，这是改革带来的动力。创新也可以带来动力，我们在创新的项目、创新的平台、创新的人才、创新的政策四个维度出台专门的政策加快科技创新的步伐，创新的动力。智慧茅台数字化转型加快推进，数字化。

其次是价格体系改革。这项改革主要是优化产品带和理顺价格带，最重要是让茅台酒回归商品属性，价格能够真实反映消费者的需求。近几个月以来，不管旺季、淡季，茅台通过改革手段实现了价格平稳，没有出现大起大落。

最后是产品体系改革。茅台通过不断优化产品结构体系，构建品价匹配、层次清晰、梯度合理的品牌结构，做强茅台的尊品、珍品、精品等系列，将来在2000元以上、1000元、500-1000元、200-500元等各个价格带都有茅台酒和茅台系列酒。

“要综合施策，打好组合拳。”丁雄军表示。

“i茅台”上线不足一月累计收入11.88亿元

丁雄军在会上表示，“i茅台”自3月31日上线试运营以来不足一个月，截至4月28日，注册总人数突破1146万人，累计预约2亿人次，每天平均预约人次712万人，累计形成收入11.88亿元。

对于投资者对“i茅台”申购的提问，丁雄军表示“我也一样，天天都在申购。我哪天申购到了，一定把我的申购截图发给大家。我现在也没有(申购到)，总经理也没有申购到。”不过丁雄军在沟通时透露，公司董秘蒋焰成功申请到了。

丁雄军表示，茅台想让“i茅台”承载四个功能。第一，是茅台文化的传播者。进入“美时代”，我们要让大家感受到茅台酒美的同时，要让大家感受到茅台文化的美。所以，通过“i茅台”成为茅台文化的传播者。这是“小茅”要干的第一件事。

第二，成为产品到商品全链条的链接者。“i茅台”终端看起来好像是一个申购平台、预约平台，5·19上线以后会有其他的功能，等正式上线再给大家介绍。茅台要从原材料的供应到几个生产环节，如制曲、制酒、贮存、包装整个环节都要进行数字化，生产出来以后物流也要数字化，这些事情正在做。将来有些产品将通过自己的渠道或者掌控的渠道，直接把酒配送给消费者，通过官方渠道可以买到真正的茅台酒，这是一个全链条、全路径的链接者。这是“小茅”要干的第二件事。

第三，做数字化营销的践行者。现在是线上购酒、就近提货，将来部分产品还要继续就近提，通过数字化营销，用什么样的价格在什么样的平台去买，买到以后怎么样给大家服务，用数字化的办法进行更好的管理和更美的服务。这是“小茅”要干的第三件事。

第四，做渠道的协同者。茅台的价格和渠道是历史形成的，必须得承认有些渠道存在的合理性、部分合理性。希望新的增量渠道和平台，以及过去已经业已形成的一些渠道，比如社会渠道商、电商渠道、商超渠道、自营店，一起努力，将“i茅台”打造为诸多渠道的整合者、协同者。“小茅”现在正在努力。

“希望它将来能够顺应投资者和消费者的期望，最大限度地满足广大老百姓对茅台的期待。”丁雄军说。

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