“没实现但是我不强调客观原因，还是我们主观上原因，不想步子迈得太大，最后想想还是应该稳步发展。”

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今年全国两会期间，全国人大代表、格力电器董事长、总裁董明珠在接受澎湃新闻记者独家专访时表示，五年前提出2023年格力电器销售收入要达到6000亿元，但未能实现感到遗憾。

格力电器在新冠疫情封锁的情况下坚定推进线上销售，董明珠本人更是亲自线上带货，开创了企业家带货的潮流。三年时间，格力电器基本完成了线上线下融合销售模式的改造。对于这次渠道改革和转型，董明珠表示主要是帮助几万家经销商找到了出路，让他们不仅线下可以卖，线上也能卖。

在资本市场，格力电器一直极力给投资者持续分红。董明珠表示，她做格力电器董事长这10年给投资者分红了1000多亿，在股市做了表率，“为什么要给你们分红，就是我们想改变真正让他成为一个投资者，很多人就那么点家底，都去投资希望能够发财，但是因为没选好老是被割韭菜，其实我是担心像这些人不断被割韭菜，最后全部被割完。”

董明珠表示，本着对投资者负责的精神，自己不退休前不会卖格力电器的股票，这也是对投资者负责。对于今年社会放开后消费复苏对家电市场的影响，董明珠则认为市场还是通过技术创新和产品质量提升来进入了良性循环。

谈及年轻人的职业发展，董明珠认为，当下很多人以为开个店或者申请个公司就是创业，其实这个是一个误区，“在自己的岗位上做到极致，他就是创业，比如搞销售，在这个销售队里面我要做到最好。”董明珠表示，她进入格力后从没有想过自己有一天会做到总裁，而是认定自己这一辈子只当销售员。

董明珠透露，今年格力电器继续招聘应届大学生，同时格力电器也通过内部的学院和培训机构来培养自己的员工，提升他们自己的能力，“现在年轻人还要发扬艰苦奋斗的精神，并不是叫我们吃不饱，穿不暖，而是我们吃饱了穿好了，生活很暇意了，这时候还是要发扬奋斗精神。”

68岁的董明珠已在格力30余年，上世纪90年代初，董明珠从格力电器的业务员做起，之后历任经营部部长、副总经理，2001年开始担任格力电器副董事长兼总裁，2012年5月起担任董事长兼总裁。

珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，1996年11月在深交所挂牌上市。公司成立初期，主要依靠组装生产家用空调，现已发展成为多元化、科技型的全球工业制造集团，产业覆盖家用消费品和工业装备两大领域，格力电器现有近8.2万名员工，其中有近1.6万名研发人员和3万多名技术工人。

根据格力电器财报，2022年前三季度实现营业总收入1483.44亿元，同比增长6.30%，归母净利润183.04亿元，同比增长17.00%，基本每股收益3.25元/股，同比增长19.93%。

以下为对话实录(略经删减)：

谈线上带货：让几万家经销商找到出路，叫董明珠店是为了对产品负责

澎湃新闻：过去三年由于疫情原因，格力电器等实体企业都经历了严重挑战，但我们也看到格力电器在此期间坚定推进线上销售，董总亲自带货，走线上线下融合模式，并且梳理重建了多个地方的经销商渠道，现在可以说格力电器销售模式梳理完成了吗？整体效果如何？

董明珠：我当时做线上直播的时候，遇到最大的困难就是商家全部是没有人上门。我们也可以不管这些商家，我们直接把公司去搞直播就可以，但我想还是社会责任问题。所以，我首先自己去体验去尝试，到底直播怎么能跟我线下店结合起来。我们用了1年、2年、3年的时间，很多商家现在已经进入了这个角色，而且非常好。现在很多商家已经进入了这个角色。有的经销商一年可能卖三五百万，现在通过我们这个董明珠直播店，一年可能卖两个亿。

大家都说你为什么叫董明珠店呀，你把自己跟格力绑在一起？其实我觉得这些人老是用自己的心态去揣测另外一个人的想法，因为他就没想过我要对这个企业负责任的，对吧？当时我们叫格力商城，没有人上，我想了半天干脆就董明珠店，不是你卖什么，最起码他要进来了解，我们现在看到的方向就比较清晰了。

按照道理，我这个董明珠还是应该有品牌权的嘛，这么多年有人说给格力电器省了几十亿，包括我们现在很多带货，他们的那个扣点都是非常高的，那我说我自己出来代言我没扣点，那我们经销商从现在卖也是合理利润，不会给他说暴利，这更规范了市场。

澎湃新闻：目前回想起来，当初的设想跟最后的结果是不是一样？是不是没有想到会做得这么好？

董明珠：一定要做得这么好，主要有几万家经销商，他们有了出路，他不仅线下店可以卖，也可以通过线上，线上线下双管道。

澎湃新闻：您率先开启企业家带货的潮流，现在企业家带货也变得越来越常见了，比如新东方俞敏洪。

董明珠：他也是教育培训线上的转型，开辟新的赛道，但我们不是的，我们从制造研发到销售是一体的，我们严格说不是带货是直销，因为我自己生产的嘛。

谈6000亿目标：没实现有遗憾，不想并购、想稳步发展

澎湃新闻：今年国内疫情结束重新放开，大家都拼经济、谋发展，格力电器接下来还有哪些大的目标计划？预计今年空调业务有哪些增长？

董明珠：企业每年都有自己的目标，但是很遗憾，原来5年前，我说我们到2023年做到6000亿，确实这三年疫情，如果无论怎么说对我们还是造成了一定的影响，这是第一个影响。

第二个，这是我们线上线下摸索的一个时间点，要有这个转化的过程。

第三个，就是国际形势的这个多样化，我们格力跟很多企业经营的战略是不一样的，不可能靠收购兼并把国外的牌子买过来在外面卖，我们一直坚守中国品牌，一定只有格力。所以我坚守自己想做的一个事情，没有去收购。我们也基本上不采取收购模式，就是通过自身的发展来逐步做大。

澎湃新闻：格力一直靠自身的发展来做大，除了空调外其他几个业务布局还是很扎实的。

董明珠：对。我觉得现在很开心，就是比如几个关键核心部件，电机、电容、电控、压缩机，所有的技术是由我们自己完成的，我们现在专利技术已经11万项，每年就有1万多项，而且是很多的专利都是国际化的专利，现在我们都有自己发明的专利，就是国际化的已经有37项。

澎湃新闻：今年随着消费复苏拉动，从整体行业上看，空调今年会有些增长吗？

董明珠：我觉得我们有时候会老觉得这个市场，靠国家一个政策补贴就起来了。其实我们要还是要想办法让它进入到一个良性的状态当中去。就是你真正靠你的技术升级，让消费者提高品质生活的产品来改变他们。

谈挑战和管理哲学：不强调外部环境，刀刃向内，加大分红对投资者负责

澎湃新闻：董总执掌格力电器这么多年，其实企业发展过程中不断的遇到困难，不断去克服困难，所以我想问的就是，在遇到困难和挑战的时候，怎么能够克服掉？

董明珠：当时(2012年)我是4-5月份接了董事长位置，当年营收1000亿，我一个人一肩挑(总裁 董事长)我重新再审视我们企业的发展，必须要有一种不要去强调外部环境，关键要有刀刃向内的精神。

所以我当了董事长后，我就经常大刀阔斧进行企业内部的整顿。我记得2001年我当了总裁的时候，当时那时候是58亿。用了两年时间，2003年做到了100亿。然后一路做，做到了2012年800亿，又做到1000亿，十年时间，现在又是一个10年过去了，我们已经2000亿(营收)了。但是很遗憾，我原本很有信心可以做到6000亿，但是没能实现，但是我不强调客观原因，还是我们主观上应该想步子迈得太大，最后想想还是应该稳步发展。

我当董事长这十年变化特别大，十年我们给国家贡献的税收就一千三四百亿。过去20年才交了200亿。我们利润也一样，这十年利润一千几百亿。

最关键我们在股市上也做了表率，我们给你分红，我们为什么要极力分红，就是我们想改变，真正(让)他成为一个投资者。很多人就那么点家底，去投资希望能够发财，但是因为没选好股票老是被割韭菜，其实我是担心像这些不断被割韭菜，最后全部被割完。最终他是给社会带来不稳定的因素。

所以我主张分红。你挣了钱你就应该分红，所以我们每年都给股民分红，转变他们对投资的认知，这也是上市公司的责任。我们从股市上整个募集资金就50个亿，现在我们分红已经超过1100亿了，我们对股民都是负责任的。当然，你股市上高价炒、低价炒，这些跟我都没关系。

我只关注企业能不能活下去，能走多远。别人讲你分那么多红，分那么多并没有影响我的研发，没有影响我的企业经营，我觉得这就是合理的。

澎湃新闻：董总从不卖股票，这给投资者吃了一个定心丸。

董明珠：我从最早的就只买就不卖。当年出现大的金融危机，要求我们买，那我们要买，要有大局意识。等我退休了我才卖，我不退休肯定是不会卖，因为你在位你卖了会引起市场的波动，别人就会猜测你是董事长为什么卖股票，是不是企业不行啦？

为什么那么多暴雷？就是因为大家可能都是一门心思在股市上能赚钱，但是制造业是不行的，不能靠股市上去赚钱的，靠你再生能力赚钱的。所以我说企业的发展创造财富的是员工，不是这些投资者。格力初期发展上市融了这笔资金，是帮助你企业启动的，但你长期的说靠这种启动，靠股票来搞钱，你的企业就没有生命力了，所以我觉得应该员工贡献是最大的。

澎湃新闻：这点我相信格力员工听到了心里会比较舒服，因为之前很多人觉得，格力对股民很好，但自己的员工待遇反而不是行业最高的。

董明珠：没有，我经常鼓励我们员工，我说你们有钱就去买格力股票，要相信自己啊。但是，我相信很多员工跟社会上很多人也是一样的思维。这个股票不涨我买它干嘛？

澎湃新闻：格力员工持股也给了员工不错的买入机会。

董明珠：对的，但有的员工也会站在不同的角度有不同的担心。有的员工一下子叫他拿很多钱，我都跟他们说你们回家砸锅卖铁你们都应该买，你们这是多么好的一次机会。后来我说你们买不了，我再来兜底，你们抓紧时间，有的人找他们来谈话，跟他们讲要你们去买。

但这个股市你的确很难评估，因为我买的价也许有一天股价它不是因为你企业效益好不好，它可能外部还有其他问题，大市突然崩盘了，那他们也担心呀。

谈年轻人职业发展：要发扬艰苦奋斗精神

澎湃新闻：今年两会正好恰逢三八节，作为女性管理者，你被很多人视为偶像，你个人职业生涯有哪些关键的节点？对年轻职场女性事业发展有哪些建议？

董明珠：现在很多年轻人说要定人生目标，实际上我说那个叫梦想都不算，叫假想。实际上我们真正人生的目标就是当下的每一天扎扎实实做好，你只有不断地沉淀，不断地沉淀，你让你的周边人认可你的时候，这时候可能是你发展最好的时候。

我们还有一个误区，就一讲创业就是开个店或申请一个公司，当老板就要创业。其实我认为好多大企业同样也是创业，那你们今天看我到底是创业还是没创业，我觉得我就是典型的创业，就在一个集体环境里面去创业。

什么叫创业？把自己的岗位做到极致，他就是创业，比如搞销售，我就要在这个销售队里面我要做到最好。我给公司创造业绩，我的东西能够卖出去。

2001年我当总经理时有人问我，你进格力想没想到自己要当总裁？我说我要想当总裁了，可能就没今天了，格力有没有都不知道了，因为当时我当业务就想把业务做好，从来没想过，而且我认定自己这一辈子只当销售员，你说我没有梦想吗？

每个人都是螺丝钉的作用，聚集起来才有力量。那你为什么回来做部长？不是以为我想当部长，而是因为公司突发事件就是没人了，销售队伍跑了，公司就面临一种大家上下都焦虑，这企业不行了，想到董明珠业绩做的好，是不是可以回来当部长。

其实我个人利益我不回来，因为我那时业务量做大了，一年做了上亿，那一年有100万收入干嘛回来？！

我清醒地认识到销售员把自己管好，你当部长，你要把一个班子管好，一个队伍要管好，你要管人呀。明知道是一种挑战，但如果不回来企业没有了，你100多万到哪里去拿？！其实我们个人好不好都在于企业好不好才重要。

所以我当时选择回来，那既然大家一定让我回来，我放弃了我的收入，年薪100多万不拿跑回来拿个10万块钱的部长位置，那你说合不合算？那如果是因为我让格力起死回生，那这个收入多大对不对？那这个价值跟你个人价值完全没有可比性。我当时就这样想的。

第二，我当时回来就是想挑战一下自己，我看我管人能不能管得好。所以当时我回来当部长那真是大刀阔斧，每天我在公司里(挂)一条横幅“今天工作不努力，明天努力找工作”。所以还是要讲诚信，还是要讲忠诚，所以我后来大刀阔斧去改革，得罪了一批一批的人，确实我觉得我自己了不起，表扬一下自己，那一年(1995)我让分公司从4个亿做到了28个亿，那一年才是让格力真正盈利的那一年。

我当时印象很深，我们珠海机场，基本没有客流量，一天只有1-2部飞机，我们做一个路牌广告80平方要500多万。我一看为什么这样做呀，那肯定有问题呀。

我在南京做业务员，我做了一个广告，在鼓楼楼广场250平方的广告牌才110万。但是人家给我谈一开始也是报价400万，后来谈到了200万还不行，最后谈到了110万。我当时要答应他，我个人最起码能收几十万，最后谈到120万的时候说你也拿走5万，我说你能给我5万说明你个人也能拿5万，那就把10万元拿掉，110万一锤定音。这样才谈到了110万。

所以到了2001年的时候，上市公司规定董事长和总裁不是要分开吗？这些都是顺其自然的，当时唯一的人选那他们自然会想到我(2001年出任格力电器总裁)。

澎湃新闻：还是要自己的本职岗位，把事情做到极致。

董明珠：对的。这样不管领导还是周边人才会觉得只有你才能胜任。

很多人觉得拿了个大学文凭就应该坐在办公室，其实聪明的人应该走基层，你只有到基层历练了以后，你才可以学到更多。在工人当中也好，在其他的一般岗位上，你可以学到很多东西，你会非常扎实。没有人说你天生怎么样。我觉得制造业一定要从基层做起。

澎湃新闻：今年董总也围绕提高个税起征点继续提出自己的建议，希望为年轻人减少一点养家压力。我们也偶尔会听到年轻人抱怨超时加班的声音，你怎么看？

董明珠：我觉得应该说不能全怪这些年轻人，是我们的环境而导致的。我们还是要发扬艰苦奋斗的精神，并不是叫我们吃不饱，穿不暖，我们吃饱了穿好了，而且我们生活很暇意了，但我们还是要有一种奋斗的精神。

现在大学生不愿意下车间，就我说即使大学生去个现场打个螺钉又有什么不可以呢？我觉得要有那么一种精神，你才能活得很开心。

人家说你焦虑吗？你哭过吗？我说我在人面前我肯定不哭，但是我背后肯定哭过。

澎湃新闻：格力电器今年会继续招聘吗？

董明珠：每年我们都要招几千名大学生，今年一定招聘。现在这个时代是大数据时代、工业自动化了，其实一般的人是不行的，所以我们现在给更多的员工要培训提升，我们自己也办了大学，所以这些孩子们又给他们要进行回炉再造。

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